Az építőipari ügyfélszerzés nem csak ajánlásokból áll. Mutatjuk azt a 3 szakaszos értékesítési folyamatot, amivel több érdeklődőből lehet valódi megrendelő.
Olvasási idő: 7 perc
Bevezető
Az „értékesítési tölcsér” sok vállalkozónak túl marketinges kifejezésnek hangzik.
Pedig a lényege nagyon egyszerű.
Azt mutatja meg, hogyan lesz egy idegen érdeklődőből fizető ügyfél.
Az építőiparban ez különösen fontos, mert a döntés nem azonnali. Egy ügyfél ritkán úgy működik, hogy meglát egy hirdetést, majd másnap aláír egy több milliós kivitelezést.
Először csak nézelődik.
Aztán információt gyűjt.
Megnézi a referenciákat.
Árat kér.
Összehasonlít.
Kérdez.
Majd dönt.
Ha ebben az útban nincs rendszer, akkor az ügyfél könnyen elveszik.
Ebben a cikkben megmutatjuk azt a 3 szakaszos folyamatot, ami az építőiparban is érthető, használható és eredményes.
Mi az értékesítési tölcsér?
Egyszerűen fogalmazva:
Az értékesítési tölcsér az ügyfél útja attól a pillanattól, hogy először találkozik a cégeddel, egészen addig, amíg megrendeli a munkát.
Ez az út három fő szakaszra bontható:
- Megismerés
- Érdeklődés
- Döntés
Vagy másképp:
Lát rólad valamit.
Megfontolja, hogy megkeres.
Ajánlatot kér.
Dönt.
A legtöbb vállalkozó ott hibázik, hogy csak az ajánlatkérés pillanatával foglalkozik.
Pedig az ügyfél már jóval előtte döntéseket hoz fejben.
1. szakasz: Megismerés
Ebben a szakaszban az ügyfél még nem biztos, hogy ajánlatot akar kérni.
Előfordulhat, hogy az érdeklődő még csak nézelődik.
Az is lehet, hogy a munka csak hónapok múlva lesz aktuális.
Ilyenkor sokszor most találkozik először a neveddel, ezért nem az azonnali eladás a cél, hanem a bizalomépítés.
A cél itt nem az azonnali eladás.
A cél az, hogy amikor szüksége lesz rád, emlékezzen rád.
Hol találkozhat veled az ügyfél?
Az építőiparban több fontos csatorna van.
Google keresés
Ha valaki azt írja be, hogy:
„tetőfedő Budapest”
„homlokzati hőszigetelés Pest megye”
„burkoló Érd környékén”
„generálkivitelező családi házhoz”
akkor már aktív érdeklődő.
Ő nem szórakozásból keres. Valós problémája van.
Ezért fontos, hogy legyen egy érthető weboldalad, jó helyi jelenléted és rendezett Google Cégprofilod.
Ajánlás
Az építőiparban az ajánlás még mindig nagyon erős.
De ma már az ajánlás önmagában ritkán elég.
Ha valaki ajánl téged, az ügyfél sokszor utána fog nézni online.
Megnézi a weboldalad.
Megkeresi a képeidet.
Elolvassa az értékeléseidet.
Megnézi, komolynak tűnsz-e.
Ha nem talál rólad semmit, az bizalmi kérdést vet fel.
Facebook és Instagram
Ezeken a felületeken nem mindig azonnali ajánlatkérés történik.
De nagyon jók arra, hogy a munkáidat megmutasd.
Előtte-utána képek.
Rövid munkafolyamat-videók.
Referenciák.
Kulisszatitkok.
Ügyfélvélemények.
Ezek mind építik a bizalmat.
A LinkedIn nem minden építőipari vállalkozónak elsődleges csatorna.
De B2B munkáknál, nagyobb projektekhez, beruházókhoz, projektvezetőkhöz és céges kapcsolatokhoz hasznos lehet.
Nem feltétlenül posztolni kell rajta naponta. De egy rendezett céges jelenlét előnyt adhat.
Mit kell elérni az első szakaszban?
Azt, hogy az ügyfél ezt gondolja:
„Ezek valós cégnek tűnnek.”
„Láttam már a munkáikat.”
„Van mögöttük tapasztalat.”
„Érdemes ajánlatot kérni tőlük.”
Ebben a szakaszban a bizalom fontosabb, mint az ár.
Ha az ügyfél már úgy érkezik hozzád, hogy látott referenciát, értékelést, képet, videót, akkor sokkal melegebb érdeklődő lesz.
2. szakasz: Érdeklődés
Ez az a pont, ahol az ügyfél már aktívan lép.
Kitölt egy űrlapot.
Telefonál.
E-mailt ír.
Messengeren kérdez.
Ajánlatot kér.
Itt történik a legtöbb veszteség.
Nem azért, mert nincs érdeklődő.
Hanem mert nincs jól kezelve.
Mi a legfontosabb ebben a szakaszban?
Gyors válasz
Az első válasz döntő.
Nem kell azonnal teljes ajánlatot adni. De az ügyfélnek éreznie kell, hogy megérkezett a megkeresése.
Már egy automatikus, de jól megírt visszajelzés is sokat számít.
Például:
„Köszönjük a megkeresést. Megkaptuk az adatokat, hamarosan átnézzük, és jelentkezünk a következő lépéssel.”
Ez egyszerű.
De bizalmat épít.
Személyes kommunikáció
Az építőiparban az ügyfél nem csak számokat akar látni.
Érteni akarja:
mit tartalmaz az ár,
miért annyi,
mikor tud kezdődni a munka,
milyen anyaggal dolgozol,
mi történik, ha változás van,
kire bízza az otthonát vagy projektjét.
A jó ajánlat nem csak tétellista.
A jó ajánlat magyaráz.
Átlátható státusz
Nagyon fontos, hogy tudd, hol tart az ügyfél.
Új érdeklődő?
Válaszra vár?
Felmérésre vár?
Ajánlat készült?
Ajánlat kiküldve?
Utánkövetés szükséges?
Elfogadta?
Elutasította?
Ha ezt fejben tartod, előbb-utóbb hibázni fogsz.
Ezért kell rendszer.
3. szakasz: Döntés
Ebben a szakaszban az ügyfél már közel van ahhoz, hogy válasszon.
De még mindig bizonytalan lehet.
Az ügyfél sokszor nem azért halogat, mert nem érdekli az ajánlat.
Előfordulhat, hogy fél a rossz döntéstől, sokallja az árat, vagy nem érti az ajánlat egy részét.
Ha közben másik céggel is tárgyal, még fontosabb, hogy érthetően, nyugodtan és bizalmat építve kövesd utána.
Itt nagyon fontos a bizalom, a tisztaság és az egyszerűség.
Hogyan lehet segíteni a döntést?
Legyen könnyen elfogadható az ajánlat
Ha az ügyfélnek nyomtatni, szkennelni, keresgélni, külön visszaírni kell, az súrlódás.
Minél egyszerűbb a folyamat, annál jobb.
Egyértelmű elfogadási lehetőség.
Tiszta határidők.
Világos következő lépés.
Átlátható kommunikáció.
Legyen utánkövetés
Ha az ügyfél nem válaszol, az nem mindig nemet jelent.
Sokszor csak halogat.
Vagy mással egyeztet.
Vagy fél dönteni.
Egy jól időzített emlékeztető sok esetben visszahozza az ajánlatot az asztalra.
Legyen biztonságérzete
Az ügyfél döntés előtt sokszor ezt kérdezi magában:
„Megbízhatok bennük?”
„Nem fognak eltűnni?”
„Tényleg azt kapom, amit ígérnek?”
„Lesz kommunikáció a munka közben?”
Ha a rendszered már az ajánlatkéréskor rendezett, gyors és követhető, akkor ezekre a kérdésekre részben már választ is adtál.
A ROTOXI-féle építőipari ügyfélszerző folyamat
A ROTOXI rendszerben az ügyfél útja nem véletlenszerű.
Hanem átlátható lépésekből áll.
1. Megismerés
Weboldal
Referenciák
Google jelenlét
Facebook tartalom
Ajánlások
Értékelések
2. Érdeklődés
Ajánlatkérő űrlap
Automatikus visszajelzés
Ügyféladatok rögzítése
Státuszkezelés
Előkészített válaszok
Ajánlatkészítés támogatása
3. Döntés
Ajánlat kiküldése
Utánkövetés
Emlékeztetők
Elfogadás kezelése
Projektindítás
Kapcsolattartás
Ez nem bonyolult elmélet.
Ez egy működő ügyfélkezelési rendszer.
Miért nem elég csak több érdeklődőt szerezni?
Sokan azt gondolják, hogy a megoldás több hirdetés.
Sok vállalkozó ilyenkor automatikusan több Facebook-kampányban, több Google-kattintásban, gyakoribb posztolásban és újabb megkeresésekben gondolkodik.
De ha a meglévő érdeklődők sincsenek jól kezelve, akkor a több érdeklődő csak nagyobb káoszt hoz.
Először a folyamatot kell rendbe tenni.
Mert ha 10 érdeklődőből most csak 2 lesz ügyfél, de rendszerrel 3 vagy 4 is lehetne, akkor már ugyanabból a forgalomból több bevételed van.
Ezután érdemes növelni a hirdetést.
Előbb rendszer.
Utána forgalom.
Mit automatizáljon egy jó rendszer?
Nem mindent.
Az építőiparban a személyes szakmai döntés továbbra is fontos.
De az ismétlődő, adminisztratív és könnyen elfelejthető részeket igenis érdemes automatizálni.
Például:
ajánlatkérés fogadása,
automatikus visszajelzés,
ügyféladatok mentése,
státuszok kezelése,
emlékeztetők,
utánkövető üzenetek,
belső értesítések,
alap riportok.
A szakmai döntés marad nálad.
A rendszer csak segít abban, hogy ne vesszen el senki.
Záró gondolat
Az értékesítési tölcsér nem marketinges hókuszpókusz.
Az építőiparban is ugyanaz a lényege:
az ügyfél megismer,
érdeklődik,
ajánlatot kér,
bizalmat épít,
majd dönt.
Ha ebben az útban nincs rendszer, akkor az ügyfelek egy része elveszik.
Ha van rendszer, több érdeklődőből lesz valódi megrendelő.
Ez a ROTOXI célja.
Nem több káoszt hozni.
Hanem rendet tenni az ügyfélszerzésben.
Szeretnéd látni, hogyan nézne ki a saját építőipari ügyfélszerző folyamatod?
Kérj ROTOXI rendszeráttekintést, és megmutatjuk, hol lehet gyorsítani, automatizálni és több ajánlatot lezárni.